Cho dù bạn là một công ty khởi nghiệp đang cố gắng mở rộng quy mô hay một công ty đã thành lập đang tìm kiếm một phương pháp tiếp cận thị trường hiệu quả hơn, thì mô hình bánh đà là một trong những cách tốt nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn. Và sau khi nuôi dưỡng mô hình bánh đà trong doanh nghiệp của chúng tôi trong gần 10 năm, tôi đã học được một vài bài học mà tôi hy vọng bạn có thể sử dụng để mở rộng quy mô — trừ khi bạn là một trong những đối thủ cạnh tranh của tôi. Trong trường hợp đó, hãy làm ngược lại tất cả những gì tôi sắp nói.
Điều tuyệt vời về bánh đà là một khi bạn bắt đầu di chuyển, bạn sẽ mất tương đối ít nỗ lực để giữ cho chúng chuyển động và tạo đà. Vì vậy, tôi không tỉnh táo tự hỏi làm thế nào chúng ta sẽ đưa được lô khách hàng tiếp theo vào phễu bán hàng. Bánh đà thu hút và thu hút khách hàng mới 24 giờ một ngày.
Mô hình bánh đà là gì và nó có thể phát triển doanh nghiệp của bạn như thế nào?
Ý tưởng cơ bản đằng sau mô hình bánh đà là khách hàng là những nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn. Nếu bạn làm họ hài lòng, họ sẽ nói với bạn bè của họ. Và nếu bạn làm cho sản phẩm của mình dễ dàng tìm hiểu và mua hàng, những người bạn đó sẽ mua nó. Sau đó, những khách hàng hạnh phúc mới của bạn sẽ nói với bạn bè của họ, v.v. Điều này khác rất nhiều so với quy trình bán doanh nghiệp truyền thống.
Đó là một chu kỳ đạo đức có ba giai đoạn chính:
- Thu hút: Thu hút khách hàng tiềm năng đến với bạn bằng nội dung hữu ích dễ khám phá.
- Đính hôn: Bây giờ bạn đã tạo được ấn tượng tốt, hãy giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm hiểu về sản phẩm của bạn theo các điều kiện của riêng họ trong thời gian của riêng họ, và cuối cùng là mua sản phẩm đó.
- Hân hoan: Thiết kế sản phẩm của bạn sao cho dễ bắt đầu nhất có thể. Cung cấp tài liệu và cơ sở kiến thức giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn từ nó.
*** Tại sao các SMBs phải đón nhận cuộc cách mạng AI ***
Hãy để ý xem tôi đã sử dụng từ “dễ dàng” ở đó bao nhiêu lần? Giảm ma sát là chìa khóa để giữ cho bánh đà quay vui vẻ và phát triển doanh nghiệp của bạn. Tương tự như vậy, các chiến thuật tiếp thị như SEO, tùy chọn “freemium” hoặc trải nghiệm người dùng ngày càng cải thiện có thể giúp bánh đà của bạn xây dựng thêm động lực. Dưới đây là sáu trong số những bài học hàng đầu mà tôi đã học được:
Cứ để họ mua
Sản phẩm tốt tự bán. Tất cả những gì bạn cần làm là “tránh ra”. Và khi tôi nói “tránh ra”, điều đó có nghĩa là tối ưu hóa cho việc tự phục vụ của khách hàng. Loại bỏ các cửa ải hoặc các rào cản khác đối với nội dung về sản phẩm của bạn. Đăng giá của bạn trực tuyến. Làm cho quá trình mua hàng đơn giản và quen thuộc như đặt hàng từ Amazon.
Giá theo khối lượng và tính nhất quán
Mọi khách hàng sẽ nhận được cùng một mức giá cho dù thế nào đi chăng nữa. Định giá sản phẩm của bạn cạnh tranh và đứng vững. Giảm giá huấn luyện khách hàng của bạn không lấy thông tin trên trang web của bạn theo mệnh giá. Thêm vào đó, việc thương lượng các giao dịch đặc biệt sẽ giúp nhóm của bạn không phải thực hiện loại công việc lặp đi lặp lại .
Coi sự tương tác là động lực của nâng cấp
Mỗi khi cần tương tác một đối một với khách hàng, hãy hỏi tại sao. Họ cần thông tin gì mà không được cung cấp? Họ không thể tự mình thực hiện giao dịch nào? Mọi câu hỏi của khách hàng là bằng chứng về sự xích mích mà, nếu có thể, cần được loại bỏ.
Kết bạn nhiều
Bằng cách xây dựng mạng lưới đối tác kênh toàn cầu, những người hiểu rõ vị trí của đất nước, bạn có thể tránh thiết lập dấu ấn của riêng mình ở mọi khu vực. Ngoài ra, các đối tác có thể cung cấp loại kiến thức chuyên môn cụ thể theo ngành mà bạn cần để mở rộng hiệu quả sang các thị trường phức tạp. Chúng tôi đã đầu tư vào một chương trình kênh bán hàng từ rất sớm, hiện đã chiếm một phần ba doanh thu của chúng tôi.
Và thu hút khách hàng của bạn tham gia! Cung cấp một diễn đàn trực tuyến để họ đặt câu hỏi và trao đổi mẹo là một cách chi phí thấp để thu hút mọi người.
Áp dụng các nguồn lực đa dạng để mở rộng nhiều hơn
Bạn càng áp dụng nhiều loại lực vào bánh đà của mình, bạn càng thu hút được nhiều khách hàng. Một công ty tập trung vào người tiêu dùng có thể áp dụng các lực lượng như sản phẩm phụ (Cherry Coke, bất kỳ ai?), Chương trình khách hàng thân thiết hoặc tiếp thị có ảnh hưởng. Các sản phẩm mới hoặc phiên bản của các sản phẩm hiện có cũng rất phù hợp với các công ty tập trung vào doanh nghiệp, cũng như các dịch vụ kỹ thuật và hệ sinh thái các tiện ích bổ sung.
Đừng rơi vào bẫy doanh nghiệp
Khi các công ty B2B ở giai đoạn đầu bắt đầu tiếp cận những khách hàng lớn hơn, họ thường ưu tiên những giao dịch lớn hơn đó, thậm chí đến mức để những khách hàng lớn ra lệnh điều khoản cấp phép và lộ trình sản phẩm. Điều này vừa hợp lý vừa hấp dẫn. Nó cũng là một cái bẫy. Bám sát mô hình của bạn và sẵn sàng loại bỏ những khách hàng không tôn trọng mô hình đó. Họ sẽ gặp nhiều rắc rối hơn mức đáng có.
Một lưu ý cuối cùng: Không điều nào trong số này hiệu quả trừ khi bạn có một nhóm gắn kết với các giá trị được chia sẻ và sự hiểu biết chung về các mục tiêu lớn của công ty. Đó là điều giúp bạn vững vàng khi phát triển. Các giá trị có ý nghĩa giúp bạn tập trung vào hoạt động như một động lực tích cực trong cuộc sống của khách hàng thông qua mọi tính năng bạn xuất xưởng, mọi sản phẩm bạn tung ra và mỗi đô la bạn đầu tư.
Cameron Deatsch là giám đốc doanh thu tại Atlassian, được đặt tên là “Công ty sáng tạo nhất”. Atlassian là nhà phát triển phần mềm cộng tác và năng suất chủ yếu hướng đến thị trường doanh nghiệp. Công ty được biết đến nhiều nhất với các sản phẩm như Jira, Confluence và Trello.